Eis uma verdade sobre o mundo dos negócios: sem clientes para comprar os produtos, você não cresce. Quase todas as decisões que um empreendedor toma está relacionado à buyer persona, ou seja, aquele que realmente deseja adquirir um bem de consumo ou serviço.
O que se vende, por quanto vende, onde está localizado e quem são os funcionários são decisões tomadas com a intenção de atrair o máximo de clientes para seu estabelecimento, otimizando a probabilidade de comprarem os produtos/contratarem os serviços.
Para que essas decisões sejam mais acertadas, muitas empresas desenvolvem uma persona, ou uma série delas, que ajudam a pensar nas necessidades do cliente e a fazer as escolhas certas à medida que iniciam, crescem e anunciam os negócios.
Uma persona de comprador, ou usuário, é um personagem fictício que representa os clientes ou leads (clientes em potencial) de uma empresa com base no que se sabe sobre dados demográficos, comportamentos e o que os motiva.
As personas “consumidor” e “usuário” são muito semelhantes, mas os rótulos ajudam a diferenciar o tipo que está sendo criado, o que leva a separar do público-alvo de um escritórios de arquitetura em quem efetivamente contrata e paga o serviço, por exemplo.
Isso porque os “consumidores” são as pessoas que tomam as decisões de gastos, ou seja, o público-alvo de maneira abrangente. Já os “usuários” são as pessoas que realmente usam um produto ou precisam de um serviço.
Para muitas empresas, compradores e usuários são a mesma pessoa. Porém, para outras, a pessoa que toma a decisão de compra e o usuário real do produto são diferentes.
O sucesso em marketing e desenvolvimento de produtos vem de uma profunda compreensão do seu cliente-alvo. Diferentemente do público-alvo, termo mais conhecido, aqui a ação é mais direcionada e considera aspectos mais profundos dos potenciais clientes.
Sua capacidade de se colocar no lugar dele pretende que se entenda pontos diversificados, como:
Ou seja, é preciso compreender os mais diversos aspectos da vida e o que impulsiona para o sucesso.
Ser capaz de pensar e se comportar como seus clientes é o segredo para se comunicar com eles de forma eficaz.
É por isso que os empreendedores são frequentemente incentivados a construir negócios que resolvam os problemas antes mesmo que eles aconteçam, até mesmo como forma de vender alarmes de incêndio para a prevenção e segurança.
Afinal, é mais fácil desenvolver um produto e criar conteúdo e campanhas de marketing quando eles resolvem um problema, e você sabe exatamente quem é o cliente e como ele reagirá a diferentes tipos de marketing.
No entanto, e se o seu negócio estiver resolvendo um problema que você não tem?
Em marketing e desenvolvimento de produtos, podemos resolver esse problema fazendo a pesquisa de mercado para criar personagens fictícios, as representações altamente detalhadas de sua base de clientes-alvo.
Essas personagens são chamadas de personas e, assim como em peças e filmes, elas precisam de uma história completa para que você, como empresário e empreendedor, possa entender completamente seus objetivos, motivações e problemas, direcionando melhor os contatos com os usuários.
Existem dois tipos de persona comumente usados: personas de comprador, ou cliente; e personas de usuário.
Contudo, dependendo do tipo de negócio que você está liderando, pode ser que seja preciso apenas uma persona para todo o seu empreendimento. Já em outros modelos de negócio, mais de cada um desses perfis será necessário.
Conhecendo bem os benefícios do SEO vamos passar algumas dicas super importantes para que você tenha um bom resultado e saber como fazer SEO.
As personas de comprador descrevem seu cliente-alvo ideal, aquele consumidor que toma a decisão de compra para obter seu produto em vez de um concorrente. Mas, essa pessoa nem sempre é a mesma que realmente usa seu produto.
Por exemplo, uma construtora que está procurando por blocos intertravados para a construção de um imóvel pode ter um engenheiro responsável para tomar a decisão de compra, mesmo que ele não seja o usuário final.
Nesse caso, você precisa de uma persona que descreva esse tipo de pessoa encarregada de tomar a decisão de compra.
Uma persona de comprador ajudará você a tomar decisões sobre seus processos de marketing e vendas.
Quando você está pensando em uma nova campanha publicitária, deve estar pensando se o comprador vai gostar do que está sendo oferecido.
As personas de usuário são críticas para empresas que projetam e personalizam seus próprios produtos e serviços. Essas organizações precisam garantir que aquilo que estão construindo é exatamente o que o usuário do produto precisa e deseja.
Designers de software de orçamento serviços contabeis, utensílios de cozinha, sapatos, sites, e praticamente tudo mais, há muito confiam nas personas dos usuários para desenvolver produtos e serviços.
A ideia é dupla: se você projetar com um determinado usuário em mente, além de desenvolver um produto que dê a ele o que realmente deseja e precisa, mas também vai agradar o usuário que realmente adquirir aquilo, ou seja, um produto que atrai clientes.
As personas do comprador e do usuário são muito semelhantes e, por vezes, os termos são usados de forma intercambiável, especialmente em negócios em que se trata da mesma pessoa.
Ainda assim, se sua empresa vende para uma pessoa e seus produtos são usados por outra, , ou isso possa acontecer em grande quantidade, você pode precisar dos dois tipos de persona.
Seja comprador ou usuário, a criação de personas de marketing demanda a coleta de informações com base nos seus clientes atuais.
As personas não devem ser um jogo de adivinhação, e sim ação e pesquisa, relacionando dados reais e essenciais, para então criar personas precisas e entender o que realmente importa para elas.
Para isso, vale destacar algumas dicas para criar uma persona ideal, com análise sobre os dados que podem partir das pesquisas realizadas.
Dar um nome, com sobrenome incluído, à sua persona é um grande passo para torná-la real.
Quando sua persona tem nome e sobrenome, é mais fácil se relacionar com ela como uma pessoa “real” e mais fácil de falar em discussões de marketing e desenvolvimento de produtos.
Ao adicionar uma foto, sua persona deve ser real para você e sua equipe, principalmente quanto ao visual.
Pode parecer contra-intuitivo focar apenas em uma pessoa, mas centrar em apenas um ou dois perfis de cliente, que seja uma boa representação de sua base de clientes principal, tornará seu marketing de prevenção e combate a incêndio e desenvolvimento de produtos muito mais eficaz.
Esses dois elementos caminham juntos, especificamente se você deseja descrever o que seu cliente-alvo faz para ganhar a vida e onde ele está em sua carreira.
Você também deseja expandir o histórico deles em uma revisão rápida quanto a hobbies, formação educacional, gostos e desgostos.
Esse pano de fundo influencia a renda disponível de sua persona e também suas escolhas de marca.
Nesse ponto, evite dividir sua persona em faixas etárias ou porcentagem entre masculina e feminina. Você está criando um personagem fictício para este exercício, então seja específico quanto a idade, status familiar e outros detalhes.
Depois que se cria uma persona para representar seu cliente principal que precisa de manutenção em notebook, por exemplo, você pode pensar em inserir personas secundárias, e assim representar outros grupos de clientes.
Por enquanto, basta criar uma persona com o máximo de detalhes específicos possível.
Quais são os objetivos da sua persona? Muitas vezes, os objetivos do usuário estão além do problema imediato que sua empresa resolve.
Por exemplo, enquanto vendemos desinfetantes hospitalares para o segmento da saúde, nossos clientes querem um produto para utilidade doméstica.
Aqui, vale destacar a importância em desenvolver uma persona que seja direcionada para o modelo de negócios B2B (Business To Business) e B2C (Business To Consumer).
Em ambos os casos é importante desenvolver a persona correta para atender o mercado consumidor, e o cliente em particular, de maneira adequada e com publicidade direcionada.
Após projetar uma persona ideal, sua equipe terá uma direção clara para conectar as necessidades e desejos que motivam as decisões de compra de seus clientes.
Em vez de adotar uma abordagem generalizada de apenas vender para os clientes, sua empresa pode garantir que eles atendam efetivamente às necessidades e desejos, o que torna as vendas bem-sucedidas muito mais fáceis.
Outro benefício a partir das personas é que elas ajudarão a detalhar exatamente em que seu público tende a gastar o tempo e dinheiro, preparando o cenário para que a empresa possa entrar em contato quando for o lugar e a hora mais apropriada.
Por fim, graças às personas criadas, sua empresa de manutenção de máquinas industriais terá uma melhor compreensão de seus clientes, incluindo os pontos de gatilho (até negativos) e maiores frustrações.
Como resultado, você poderá ajustar seus produtos e serviços para melhor atender às necessidades deles.
Seus clientes sentirão como se sua marca tivesse compreendido os desejos e necessidades mais importantes e, assim, terá fortalecido um relacionamento potencialmente duradouro.
Dedicar um tempo para criar uma persona de cliente acelerará seus esforços de marketing, vendas e desenvolvimento de produtos e serviços.
Grandes empresas seguem as personas, pois apesar dos indivíduos serem diferentes, na maioria das vezes reagem de uma forma específica à mesma mensagem de marketing, quando bem centrada nos interesses e dores.
Para se ter uma ideia, enquanto as mulheres são as principais tomadoras de decisão em bens de consumo, os modelos de negócios SaaS (Software as a Service) se direcionam mais para homens.
Por esse motivo, apesar de ambos consumirem os dois modelos de produtos, marcas como Nestlé e Unilever tendem a se direcionar mais para as mulheres em alguns modelos de campanha, enquanto serviços de softwares e streaming são mais centrados no público masculino.
Assim, o tempo que você leva para criar uma persona sólida valerá a pena muitas vezes no crescimento do seu em
preendimento comercial. Então, reserve um espaço na agenda e veja seu negócio alcançar novos patamares, direcionando os materiais para a pessoa certa.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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